ネット販売の運営のコツについて（書評も兼ねて）

参考にした書籍

今回記事にさせてもらうのは、インプレスジャパン発行の『売れるネットショップ開業・運営』を読んで、自分のオンラインショップで実践していること、実践しようとしていることについて書いていきたいと思います。
本書はなかなか分かりやすくまとめられており、また実践しやすいように具体例も踏まえて書かれているのが特徴であり、とてもおもしろい本でした。ぜひじっくり読んでみたい方はご購入ください。

私自身、2021年４月にBaseとHome Cafeにオンラインショップを開設して、販売を開始しましたが、初めの内は知り合いしか買ってくれず、なかなか売上を伸ばすことができませんでした。
最近では知り合いの購入が５割、継続客が２割、新規客が３割といった具合で売れています。
今後売上を伸ばしていくには、新規客を増やすことと新規客を継続客に育てていくことが大事だと思います。
その辺りについても本記事で触れていければと思います。

自分がどういったタイプのネットショップを開設するか

まず、自分自身がどういったタイプのショップであるのかを分析する必要があります。
これからネット販売を開始する人は、どのタイプで売り出していくか決めて、販売する商品を考えてみてはいいかと思います。

指名買いが多い「有名ブランドタイプ」

有名なブランドやよく知られている商品を扱うショップです。もともと商品の認知度が高いため、ネット検索で引っかかりやすく、ショップに訪れてもらえる確率が上がります。一方で、同様の商品を扱うショップの数も多いので、品揃えで勝負するか、価格で差別化する必要があり、利益率は下がってしまう側面もあります。

価格競争が比較的少なく、利益率が高い「オリジナルタイプ」

自社のオリジナルブランドや商品を展開していく、ショップになります。他にはない商品を扱っているので自由に価格を決めることができ、利益率は高くなる傾向があります。しかし認知度や商品の内容を知ってもらうためのアプローチは険しく、まず第一に知ってもらうことが難しい側面があります。

私の場合、自家焙煎の珈琲豆を販売しているため、他にはない「うさぎ珈琲」というブランドで売っていく必要があり、このオリジナルタイプに属します。

リピート率がカギの「ニッチタイプ」

家電や衣類といった幅広い購入層がいる商品ではなく、自転車専門店や一眼レフカメラ専門店の様にに、一部のユーザーだけが訪れる商品を扱うショップです。購入層が少ないので如何に訪れてもらうかが課題ですが、ライバル店が少なく一度捕まえた購入客は高確率でリピートしてくるメリットがあります。

商品数が多い「総合タイプ」

ドン○・ホーテやヴィレ○ンのような、有名無名関係なくあらゆる商品を取り揃えているようなショップです。上記の３つに該当しない場合は、この総合タイプにカテゴライズされることが多いです。ネット検索でもひっかかりやすく訪れる購入層は多いものの、目的を持たない人が多いので、購入率やリピート率はやや低めになります。そして、商品説明も念入りにしないと何を売っているかわからなくなってしまう側面もあります。

正確な分類には

商品ジャンルだけでは正確にはタイプを分けることが難しく、個別に考える必要があります。
本書では36の質問に答えて、より詳しく自分のタイプを診断してくれる「タイプ診断ツール」の紹介もされていますので、気になる方はぜひ本書を手にとって見て下さい。
ここからは、私のカテゴリーであるオリジナルタイプでの戦略について書いていきます。

売れるためには「集客」「接客」「追客」を押さえる

売れるお店は、お客さんを店舗に「集客」し、商品の説明をするなど「接客」をして、更に再び買ってもらえるように「追客」（リピート促進）をきちんとできています。ネット販売の場合だと「集客」はネット検索に引っかるようなSEO対策、「接客」は商品概要欄を充実させること、「追客」はクーポンの発行やメルマガなどで購入客と繋がりを持ち続けることに該当します。

「接客」について

４種類の集客パターンがあります。
検索：SEO対策、リスティング広告など
純広告：バナー広告、メルマガ広告など
紹介促進：クチコミ、マスコミ、アフィリエイトなど
懸賞：無料露店、懸賞広告など
珈琲豆の販売店の場合だと、まずお店の味を求めてもらわないといけないので、「苦味多め」「酸味爽やか」「飲みやすい」「美味しい」「焙煎したて」などの検索ワードに引っかかるような、サイトを作る必要があります。
その他にも一緒に検索されそうな「お手軽」「産地」「すぐにお届け」「送料無料」「挽き売り可能」といったワードにも気をつけたほうがいいかもしれません。

純広告もどこにでも広告を出せばいいというわけではありません。純粋にショップに訪れてもらう事が目的なので、コーヒー好きが集まっていそうなサイトに広告を載せるだとか、ターゲットを絞る必要があります。その点、インスタの広告は興味関心や年齢層、地域などを選べるので、効率的な広告を出すことが可能です。

雑誌に紹介されたり、インフルエンサーに紹介してもらうなどしてお店の認知度を上げることもできます。
自発的に動くというよりは、影響力を持った人に興味を持ってもらう事が重要になるので、コネクションなどは大事にしたいのと、珈琲屋を紹介しているブロガーに連絡を取ってみるのもありかもしれません。
私は今の所、紹介促進は実践できていません。より多くの人の目につくので、今はまだ時期尚早かと思っています。

イベント出店して、試飲で多くの人に知ってもらうだとか、懸賞企画を立てて無料で豆配りをしてお店の味を知ってもらうことも有効です。
こちらは考え方次第ですが、サービス精神が旺盛すぎると、無料でもらえるお店として認知されてしまい、正規の値段で買うことが馬鹿らしくなってしまわないよう注意が必要です。

「接客」について

オリジナル商品を扱う以上、お客さんは商品についてほぼ無知の状態でやってきます。
通常の店舗営業なら、都度質問してもらったり、接客しながら相手の興味を引き出してうまく商品を買ってもらうように案内できますが、ネット販売の場合はそうはいきません。ネット販売は２４時間年中無休でオープンできますが、お客さんがしれっと入店して、しれっと出ていかれるので、ひとりひとり丁寧に接客するというのが無理です。
その丁寧な接客に変わるのが、商品説明や店舗紹介文になります。
オリジナルを扱う場合はこの２つは長ければ長いほどいいかと思います。お客さんが買おうと思うタイミングはやはり、欲しい物であると確信が持てた時、不安がなくなった時だと思います。そうなるように説明をしっかりしておくことが、丁寧な接客に繋がります。
店舗のコンセプトをしっかりと持って、どんなお店なのか、どういった商品を扱っているか、目標はどんななのか、をしっかり伝えたいですね
写真を多用するなどもいいかもしれません。イメージは文章以上に説得力があります。
なるべく無駄を省いて、でも魅力は余すことなく伝えるのが重要になります。

導入商品をつくるのも大きな手です。
うさぎ珈琲の場合はうさぎブレンドがそれにあたります。お試しで買ってみて、美味しかったら他のも買ってみようとなれるように、なるべく広く愛される商品や、利率はあまり気にしないで低価格で買える商品を用意すると、試しに買ってもらいやすくなります。

「追客」について

ネット販売は追客が難しいです。実店舗の場合、自宅から近いから、土日祝日も開いているからと言う理由でリピーターになってくれることもありますが、ネット販売はそうはいかず簡単に訪れることができる反面、浮気もされやすいです。
楽天やAmazonで買い物をした時に、店舗名まで覚えていることって少なくないですか。
前買った商品良かったけど、どこで買ったっけ？となりがちです。
そこで、活用したいのがメルマガです。
私はオンラインショップをbaseで展開していますが、baseの顧客情報ってメルマガを希望する、しないが分かるんですよね。
希望しない人にまで送っちゃうと嫌われてしまいますが、せっかく希望してくれる人には贈りたいですよね。読んでもらえるような文章を書くことと、メルマガを読んで商品を買おうと思ってもらえるような案内ができることが前提になりますが。
メルマガを希望している人でも毎回丁寧に読んでもらえるとは限らず、メールを受信して開封せずにゴミ箱へなんてこともあり得ると思います。私はたいていのメルマガそうしてます。どういう時にメルマガを読むかと言われれば、気になるタイトルが目についた時ですね。
件名はメール開かなくても見える部分なんで、思わず開きたくなるような件名を心がけたいです。
まだメルマガは計画が立っておらず実践できていないのですが、今後実践していきたいツールではあります。

追客の方法については、メルマガ以外にもクーポンの発行など他の方法が本書では紹介されています。

業務改善のコツ

ネット販売も実店舗もそうですけど、お客様の声は大事にしたいですね。
中には理不尽なクレームもあるかもしれませんが、中にはショップの改善につながるヒントを与えてくれている可能性もあります。
私も過去に２件ほどご意見を頂いていて、自分では気づかないことだったんですよね。
そのご意見についてやり取りをして、改善につながっています。

その他にも、よくある質問などもネットショップを続けていると傾向が見えてきます。「いつ頃発送ですか」とか「挽き売り可能ですか」といった質問に対しては、サイト上によくある質問集としてまとめておくとか、返信の文言をテンプレート化しておくと対応が早くでき、個別に対応しなくてはいけないご意見に時間を使うことができます。
お客様の声はなるべく早く返信することが大事だと思います。
わからないことがあってご意見を出しているので、お客様を不安な状態のまましばらくしておくのは失礼ですよね。そのためにも効率化は大事になってきます。

最後に

本書は、本当に分かりやすく実践しやすいように運営のノウハウを紹介されています。
漫画ページもあるのでサクサク読めました。
ここでは紹介しきれていないことも多いので、ぜひ手にとって見てみて下さい。

それでは、このへんで。ご視聴ありがとうございました。